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后疫情时代,公寓产品营销何去何从?

        目前,青岛的公寓产品存销基本集中在西海岸、高新区、城阳、即墨四大区域。其中,西海岸以90多万方的存量,约等于城阳、市北、市南、崂山四区的总和的压倒性优势,高居榜首,其区域竞争激烈程度可想而知。

好彩官方app        实际上,这种竞争态势自从2010年后随着西海岸的地位提升和高速发展已经持续了十来年,并愈演愈烈。

好彩官方app        回顾2019年的青岛的公寓市场,西海岸当之无愧是主战场,以中铁博览城、融信海月星湾、融创中心、东方影都、华润海洋智谷、世茂悦海等为代表,体现出存量大、体量大、品牌大、销量大、竞争大的五大特征。但是,从其中也暴露出问题,从数据上显示,2019年公寓产品成交67万方,环比下滑30%;另外,新入市项目LOFT产品多选择毛坯入市控总价。

        一方面是供应量的井喷,一方面是客户的投资热度明显下滑,这意味着在未来一段时间,西海岸乃至青岛的公寓市场,将会比较艰难。

        当大家都对2020年的市场抱着太多美好期许的时候,一场疫情打乱了所有人的设想和节奏,包括营销、推广、工程等多个方面。但是,疫情带来的影响不仅于此,更深远的影响是购买者的投资心理。后疫情时代,所有人对于现金流和资金的安全性将会更加关注,对于投资这件事将会更加谨慎,这在一定程度上会长期压抑购买者的投资行为。

        公寓作为一种典型的投资性产品,如何解决这种客户心理障碍?如何在这种激烈的竞争红海里走出一片蓝海?

        首先,我们要看清楚一个重要问题——公寓作为一种具有投资属性的地产产品与其他类型投资品有什么不同?市面上常见的投资品有贵金属、股票、债券、基金、理财等等。以目前最主流的投资品——股票为例,与房地产产品最大的不同点是投资门槛低、进入简单、变现快三个特点,这就导致玩股票的人是最庞大的投资人群。而房地产产品则是投资门槛非常高、购买流程比较复杂、变现周期较长、受政策影响较大等特点,所以房地产投资人群远远少于股民。

        其次,我们要看清楚一群人——投资人群关注点是什么?在实际操盘过程中总结出如下几点:

我们认为公寓本质上也是一种类似于股票的投资品,所以购买者必然会从三个方面考虑他们的投资行为,即购买机制——回报机制——退出机制的前中后闭环的思考逻辑。

        购买机制——即是否能够给客户最充分的购买理由,进入是否方便,进入门槛是否足够低等;

好彩官方app        回报机制——即回报方式是否完善可信、回报率是否足够大、是否有更多的增值权益等;

        退出机制——即是否为客户设置退出机制,是否能够保障,是否有灵活的退出路径等。

        最后,我们要建立一种新逻辑。理解了上面两个问题,基于公寓营销的全新逻辑即能产生,也就是思考公寓投资购买——回报——退出三个方面的客户障碍,并提供完善的打动人心的解决方案。这套解决方案的优越性在于:

        1、以人为本,充分为客户考虑。客户关注什么,客户想要什么,我们就提供什么、解决什么。解决了客户的所有问题,满足并超出客户的需求,客户怎么能不买单?

        2、看清本质,强化产品的投资属性,产品故事清晰。既然是投资品,就把投资属性做足,说透投资故事,说清投资逻辑。不能掉进产品陷阱,如现在市面上很多项目说度假,说居住,说灵活等等,说得再多,也不如一个高额有保障的回报率更打动人,毕竟投资者不是买公寓来住的。

        市场瞬息万变,但是人心不变,内在的投资逻辑、投资故事是不变的。以人为本,解决客户的痛点和关注点,打造完善投资性公寓营销解决方案,赢得市场、赢得客户是必然的。